战疫·绸缪稳增长 | 家居业“停滞”下现扩张时机

　　沙漠里的半杯水，乐观主义者看到希望，悲观主义者看到绝望。这正是暂关大批门店的家居业遇到的境况。受疫情影响，家居行业招商主战场——各大展会纷纷延期，众多家居企业招商处于停滞状态。不过，北京商报记者采访时获悉，TATA木门在这个时期悄然布局招募千名合伙人。按照计划，若目标达成，在全国有2000多家门店基础上将至少增加1000家门店。然而，这真的是一个好时机吗? 疫情下的今年或将是TATA木门成立20多年以来扩张最快的时期。这一点与业界对疫情影响下的今年家居业的恢复走向背道而驰。TATA木门董事长纵瑞原告诉北京商报记者“这个时期是个招商的好时机”。

　　时机判断

　　“我认为现在是个合适的招商时机。”纵瑞告诉北京商报记者。在疫情下，有的企业不敢招商，有的企业却想方设法招商。

　　经销商作为家居消费链条上最脆弱的一环，在疫情下承受的压力最大，厂商扶一把也许就挺过去了，但中小品牌鲜有动作。“中小品牌可能力所不能及，有些想扶持经销商但不会做，即使做，总部和经销商之间的渠道关系也没这么融洽，拉不起来，这时一部分经销商就会出现困难，产生一定的摇摆。”纵瑞认为这正是招商的一个好时机。

　　疫情爆发后，一线家居品牌相继发布扶持经销商计划，稳住经销商体系，助他们抗击疫情。那段疫情下最难熬的时光。

　　彼时，TATA木门总部承担3月份全国城市门店销售人员基本工资每人2000元，由总部财务向各个城市经销商直接拨放现金。预计此次TATA木门总部承担员工工资将超过1500万元。此举让经销商在艰难处境下存有信心，也为此后的招商计划铺垫了伏笔。

　　不过，接下来的难题在于，各类家居展会相继延期，如何招商?此次TATA木门招商与往年相比最大的不同，是以前都是线下招商，这次招商计划落地线上，时间是4月15日。

　　重构体系

　　招募千名合伙人，意味着TATA木门至少将新开出1000家门店，疫情之下如此快速的扩张是否有些冒险?

　　“从招募合伙人到店开起来需要一段时间，我相信到那时候已经已经没事了。”纵瑞认为，动作背后自有一套扩张算法。

　　招募千名合伙人，对TATA木门的意义，并非是简单的经销商数量增加，而是经销体系的优化，甚至重构。数据显示，TATA木门在全国1000多城市拥有2000多家门店，但目前是一座城市一名经销商。

　　招募合伙人，TATA木门原意不在更多数量的门店，而是希望塑造更强大的终端。一座大城市五家、八家门店还好管理，当门店数量达到十几家、二十家、三十家时，管理成本递增，自己管理难度就比较大，效率较低，无法真正将终端的力量发挥出来，招募合伙人，推行分销模式，让每个店有独立的老板，门店自驱力会更强。

　　在强化大城市门店战斗力的同时，TATA木门还在加速渠道下沉，跑马圈地填补空白市场。纵瑞原向北京商报记者透露，这次招商总部还会开拓一些比较小的新城市，填补部分空白市场，主要针对小的县级市场，“目前TATA木门门店布局主要集中在一二三线城市，这次疫情我们发现，四五六线市场抗风险能力反而更强，因为它的运营成本相对比较低，容易产生利润，而且中国在县城以下的地区人口最多，也是未来销售量所在，我认为它是一个非常巨大的市场”。

　　值得一提的是，此次TATA木门还将招募锦上宅入户门及锦上宅静音门窗合伙人，入户门和门窗可能独立开店，且并不局限场所，家装渠道、建材城、商场等都有可能。

　　至于公司对合伙人的硬性要求，与往年一样，依然是年龄与专注，要求35周岁以下，不得经营其它木门或者装饰公司经营品牌等。

　　会否如愿

　　招募千名合伙人，能否如愿，其实纵瑞并无执念，“也可能达不到”也在可接受的范围内。

　　“这个计划并非以数量为基础，可能最多是1000名这个数字，当然也可能达不到，其中牵扯到选人的问题，但最核心的是总部新成立的部门，对新招的合伙人能有多大支持力度。”纵瑞原告诉北京商报记者，如果招募来不管不问，让合伙人仅凭着自己的能力成长是有一定难度的，这次总部特成立专门的部门管理新招的合伙人，为他们提供营销活动、专业培训等支持，“如果标准化程度做得好，可以复制，可能招募的城市合伙人更多，如果达不到这个效果就有可能会减少”。

　　TATA木门不仅要招募来合伙人，还要扶上马送一程。特殊时期敢于快速扩张，TATA木门的另一层底气来源于不断增长订单。预计到3月23日活动结束，TATA木门攒在手上的订单数将超过12万，这也是TATA木门有史以来手握订单最多的时刻。手握大量订单，纵瑞原十分乐观，“原来2020年的目标是增长30%以上，现在目标没改变，只是降利润。”

　　放弃利润，急速跑马圈地，家居行业今年以来率先出现的扩张者，正在酝酿疫情后的反弹。