家居业借“云复工”逆势破局 直播一星期带货4.8亿

　　(抗击新冠肺炎)家居业借“云复工”逆势破局 直播一星期带货4.8亿

　　家具客单价高、消费频次低，高度重视体验场景，一度被认为与线上运营天然“八字不合”。但在这个情况特殊的2月里，家居家装行业通过直播自救，成为一匹新零售的黑马。在门店不能营业的情况下，新顾客仍然可以通过线上光顾，货物仍然能出仓消毒配送，帮助家居卖场和商户减轻了疫情带来的影响。

　　据统计，2月15日至2月21日，居然之家在全国范围内的232家门店进行了4810场淘宝直播，开播时长近7000小时，预计带来4.8亿元人民币的成交额和11万新客。2月24日，家具品牌芝华仕的企业店联合2000多家线下门店做了一场“厂购会”直播，成交周同比上涨13倍，日环比上涨470倍。

　　直播之前，居然之家召集全国各分公司和门店，用钉钉视频讲授了一堂2小时的培训课：淘宝直播如何操作、如何给观众打招呼和互动、挑选哪些商品、如何派发优惠券、在家直播如何塑造直播间氛围;紧接着，各门店分头组织商户及导购员学习课程。

　　“3天以后，量立马起来了。2月4日约有50多家门店开播，到5日60多家，到后面100家……一路往上。”居然之家直播业务负责人黄舒译表示，最多的时候共有232家门店同时直播。居然之家的工作人员负责帮助商户收集直播时间、商品安排并设计排期，每天傍晚7点是“黄金档”，得抢着开播。

　　近一星期，全国各地陆续复工复产，直播也没有停下来。“从2月14日开始，我们每天开播的门店数量基本保持在200个以上”，黄舒译说。“一些品牌商户和导购通过淘宝直播获得了实际的效果，所以在线下复工之后也愿意继续来做直播。店里的自然客流不会一直占用他们的工作时间，导购有足够的余力来继续直播带货。”

　　“因为疫情的关系，线下蓄水的客户我们选择在淘宝直播上爆破。”这句销售行话来自淘宝芝华仕企业店的直播负责人应利娟，意思是那些时常去店里逛逛，但是还没有决定要不要买沙发的客户，现在会因为直播间里的折扣力度而选择立刻下单。

　　不定期地在线下寻找大型场馆，联合发起“一站式团购会”或者“厂购会”，每个品牌只卖少数几件商品，但提供极有竞争力的折扣，吸引消费者现场下单是家居品牌的常规型操作。

　　2月24日，芝华仕企业店在直播间里还原了一次这样的厂购会：红黄配色的背景板上写着巨大的折扣数字，身穿红色西装套裙的导购小姐用洪亮的声音介绍：原本2万多元的沙发套组，现在只需要12800就可以带回家，同时还有满减优惠、赠品和抽奖环节。

　　这次直播“非常线下”。除了自然涌进直播间的观众，芝华仕企业店200多名淘宝店员工发动了2000多家线下门店，将6万多名去过线下门店、表露过购买意向但还没做好购买决策的消费者，用抖音、微博、社群等方式导入了直播间，这群人显然有更高的意愿下单。

　　从2018年至今，芝华仕已经做了1000多场直播，就在今年，已经有200多位来自芝华仕线下经销商的导购员加入了直播大军。(完)